Cross-Selling
Cross-Selling bedeutet, einem Kunden passende ergänzende Produkte oder Leistungen anzubieten, die zu seinem Kauf sinnvoll dazugehören.
Was ist Cross-Selling? (Definition)
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf ergänzender Produkte oder Leistungen an einen bestehenden Kunden. Wer eine Maschine kauft, braucht oft auch Werkzeuge, Wartung oder Schulung. Cross-Selling bietet genau das an, weil es sachlich dazugehört, nicht weil mehr verkauft werden soll.
Warum es sich lohnt
Einen bestehenden Kunden zu erweitern ist meist leichter und günstiger, als einen neuen zu gewinnen. Das Vertrauen ist da, die Bedarfe sind bekannt.
- Mehr Wert je Kunde: der Kundenwert steigt.
- Bessere Bindung: wer alles aus einer Hand bekommt, bleibt eher.
- Sinnvolle Ergänzung: das Angebot löst ein echtes Folgeproblem.
Der schmale Grat
Cross-Selling funktioniert nur, wenn es dem Kunden dient. Wird es zum reinen Verkaufsdruck, geht Vertrauen verloren. Im technischen B2B punktet, wer aus echtem Verständnis heraus ergänzt, etwa der passende Service zur gelieferten Anlage. Hier hilft gepflegtes Wissen über den Kunden, oft im Rahmen des Account Managements.
Fazit
Gutes Cross-Selling fühlt sich für den Kunden wie ein Service an, nicht wie ein Verkaufsversuch. Es entsteht aus dem Verständnis dessen, was der Kunde wirklich braucht.
Verwandte Begriffe
Theorie ist gut,
Umsetzung
ist besser.
Marco Czerny
Online Marketing Experte seit 2015
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