Abschlussquote

Was ist die Abschlussquote? (Definition)

Die Abschlussquote misst, wie viele Ihrer Angebote oder Verkaufschancen am Ende zu einem Auftrag werden. Bei zwanzig Angeboten und fünf Aufträgen liegt die Quote bei 25 Prozent. Sie ist eine der ehrlichsten Kennzahlen im Vertrieb, weil sie zeigt, ob aus Aufwand auch Ergebnis wird.

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Was die Quote verrät

Eine niedrige Abschlussquote ist nicht automatisch schlecht, sie ist ein Hinweis. Sie kann bedeuten, dass zu viele unpassende Anfragen ins Angebot gehen, dass der Preis nicht zur Zielgruppe passt oder dass im Angebotsprozess etwas hakt.

• Zu viele Angebote, wenig Abschluss: oft ein Problem der Qualifizierung.
• Wenige Angebote, hoher Abschluss: meist saubere Vorarbeit und gute Passung.
• Schwankende Quote: lohnt einen Blick auf einzelne Kundengruppen.

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So verbessern Sie die Quote

Der schnellste Hebel liegt selten beim besseren Verkaufen, sondern bei der Vorauswahl. Wer früh erkennt, welche Anfragen wirklich passen, verschwendet weniger Zeit auf aussichtslose Angebote. Sauber erfasste Daten in einem CRM-System machen sichtbar, an welcher Stelle Abschlüsse verloren gehen.

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Fazit

Die Abschlussquote ist ein Frühwarnsystem für den Vertrieb. Sie zeigt nicht nur, wie gut verkauft wird, sondern auch, ob die richtigen Anfragen überhaupt ankommen.