Vertrieb

Was ist Vertrieb? (Definition)

Vertrieb umfasst alle Aktivitäten eines Unternehmens, die dazu dienen, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Während Marketing dafür sorgt, dass Interessenten überhaupt aufmerksam werden, übernimmt der Vertrieb den entscheidenden Schritt: aus Interesse einen Auftrag zu machen.

Im B2B-Bereich ist Vertrieb selten ein einzelner Verkaufsabschluss. Es ist meist ein längerer Prozess, in dem Vertrauen aufgebaut, Bedarf geklärt und Angebote verhandelt werden.

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Vertrieb vs. Marketing

• Marketing: Schafft Sichtbarkeit, generiert Interesse und Anfragen.
• Vertrieb: Übernimmt diese Anfragen, qualifiziert sie und führt sie zum Abschluss.

Beide Bereiche müssen zusammenarbeiten. Wenn Marketing Anfragen generiert, der Vertrieb sich aber nicht meldet, ist das gesamte Investment verloren. Wenn der Vertrieb top arbeitet, aber keine Anfragen kommen, fehlt der Nachschub.

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B2B-Vertrieb vs. B2C-Vertrieb

• B2B (Business-to-Business): Längere Entscheidungsprozesse, mehrere Beteiligte (Geschäftsführung, Einkauf, Fachabteilungen), höhere Auftragswerte. Beziehung und Vertrauen sind entscheidend.
• B2C (Business-to-Consumer): Schnellere Kaufentscheidungen, oft emotional, meist eine einzelne Person. Skalierung über Werbung und Online-Shop.

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Die Phasen im Vertriebsprozess

1. Lead: Ein qualifizierter Interessent meldet sich oder wurde identifiziert.
2. Qualifizierung: Passt der Lead zur Zielgruppe? Hat er Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis?
3. Bedarfsanalyse: Was genau braucht der Kunde, welches Problem soll gelöst werden?
4. Angebot: Lösungsvorschlag mit Leistungen, Preis und Bedingungen.
5. Verhandlung: Klärung offener Fragen, Anpassung des Angebots.
6. Abschluss: Vertrag oder Auftrag.
7. Nachbetreuung: Reklamationen, Zusatzverkäufe, langfristige Bindung.

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Was guten Vertrieb auszeichnet

• Schnelle Reaktion: Wer als erster auf eine Anfrage antwortet, gewinnt häufig den Auftrag.
• Ehrliche Beratung: Nicht jedes Geschäft passt. Wer das offen sagt, baut Vertrauen auf.
• Saubere Dokumentation: Was wurde besprochen, was wurde versprochen, was ist der nächste Schritt?
• Klarer Prozess: Jeder im Team weiß, wer wann was tut, sobald eine Anfrage reinkommt.

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Häufige Fehler

• Anfragen versanden: Niemand fasst nach, weil unklar ist, wer zuständig ist.
• Bauchgefühl statt Daten: Ohne CRM oder klare Zahlen wird nach Sympathie verkauft, nicht nach Potenzial.
• Zu viele Versprechen: Im Eifer wird zugesagt, was später nicht gehalten werden kann.
• Marketing und Vertrieb arbeiten gegeneinander: Marketing liefert Leads, der Vertrieb sagt, sie seien schlecht. Marketing hört nie, warum.

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Fazit

Vertrieb ist mehr als „verkaufen". Im B2B ist er der Hebel, an dem Unternehmen langfristig wachsen oder stehenbleiben. Wer Vertrieb professionell aufstellt, aus Marketing Anfragen erhält und beides sauber verzahnt, hat einen entscheidenden Vorsprung.