Die Auftragsbücher sind voll, und fast jeder Kunde kam über eine Empfehlung. Der Ruf trägt, die Qualität stimmt, das Geschäft läuft.
Aber Empfehlungen lassen sich nicht planen. Sie kommen, wenn sie kommen, und wenn ein großer Kunde wegbricht, gibt es keinen Hebel, an dem du drehen kannst.
Spätestens mit der Übernahme wird die Frage drängend: Wie wirst du unabhängiger von dem Zufall, dass jemand deinen Namen weiterempfiehlt?
Woran es oft scheitert
Die typischen
Stolpersteine
Das Empfehlungsgeschäft wird als selbstverständlich genommen, bis es einbricht
Es gibt keinen Kanal, über den planbar neue Anfragen entstehen
Wer online nach der Leistung sucht, findet den Wettbewerber statt euch
Das ganze Vertriebswissen steckt im Kopf des Seniors und in persönlichen Kontakten
Warum Empfehlungen ein Risiko sind, das sich gut anfühlt
Ein Geschäft, das fast vollständig über Empfehlungen läuft, fühlt sich stabil an. Die Kunden kommen vorqualifiziert, das Vertrauen ist schon da, die Abschlussquote ist hoch. Genau dieses gute Gefühl ist die Falle.
Empfehlungen sind ein Kanal, den du nicht steuerst. Du kannst nicht entscheiden, dass nächsten Monat mehr Anfragen kommen. Du kannst nicht gegensteuern, wenn ein großer Kunde wegbricht oder ein wichtiger Multiplikator in Rente geht. Du bist abhängig von Entscheidungen anderer Leute, und diese Abhängigkeit wird selten gesehen, solange es läuft.
Der zweite Kanal ersetzt nichts, er ergänzt
Es geht nicht darum, das Empfehlungsgeschäft abzulösen. Es ist und bleibt dein stärkstes Pfund. Es geht darum, einen zweiten Weg danebenzustellen, über den planbar Anfragen entstehen. Einen Hebel, an dem du selbst drehen kannst.
Dieser zweite Kanal beginnt fast immer mit Sichtbarkeit in der Suche. Denn auch dein bester Empfehlungskunde recherchiert heute online, bevor er kauft. Und der Kunde, der dich noch nicht kennt, findet dich nur, wenn du dort auftauchst, wo er sucht.
Wo deine Kunden wirklich suchen
Der häufigste Fehler ist, auf den Firmennamen zu optimieren. Wer deinen Namen kennt, ist kein neuer Kunde. Der neue Kunde sucht nach seinem Problem, nach seiner Anwendung, nach einer konkreten Leistung. Nicht nach dir.
Den zweiten Kanal aufzubauen heißt deshalb zuerst zu verstehen, mit welchen Worten deine Wunschkunden ihr Problem beschreiben, bevor sie eine Lösung kennen. Erst danach entscheidet sich, ob SEO, Google Ads oder eine Kombination der richtige Weg ist.
Wie ich da rangehe
Erst verstehen,
dann umsetzen
Empfehlungen sind das Fundament, nicht der Feind. Es geht nicht darum, sie zu ersetzen, sondern einen zweiten Kanal danebenzustellen, den du selbst steuern kannst. Sichtbarkeit dort, wo deine Kunden am Anfang ihrer Recherche wirklich suchen.
Wonach suchen deine Kunden, bevor sie jemanden fragen, und mit welchen Worten
Über SEO und gezielte Werbung dort auftauchen, wo die Recherche beginnt
Jede Anfrage landet in einem Prozess, nicht in einem vollen Postfach
Messen, welcher Kanal welche Anfragen bringt, damit du steuern kannst statt zu hoffen
Die ersten Schritte
Womit du
anfängst
Verstehen, wie deine besten Kunden dich finden würden, wenn sie dich nicht kennen
Den ersten planbaren Kanal aufbauen, statt überall gleichzeitig anzufangen
Anfragen sauber erfassen, damit du siehst, was wirkt
Häufige Fragen
Bereit für
ein ehrliches
Gespräch?
Ein zweiter Vertriebskanal entsteht nicht über Nacht und nicht mit einer einzelnen Kampagne. Wir bauen ihn Schritt für Schritt auf, beginnend mit der Frage, wie deine Kunden dich überhaupt suchen.
Kein Verkaufsgespräch. Ehrliche Einschätzung.
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