Wer welcher Kunde ist, was zuletzt besprochen wurde und wann man wieder anrufen sollte, das hatte der Senior im Kopf. Oder auf einem Zettel. Oder in einem Postfach, das nur er versteht.
Das hat jahrzehntelang funktioniert, weil eine Person alles zusammengehalten hat. Mit der Übernahme fällt dieser Klebstoff weg.
Auf einmal merkst du, dass Anfragen versanden, das Nachfassen vergessen wird und niemand sagen kann, wie viel gerade wirklich in der Pipeline steckt.
Woran es oft scheitert
Die typischen
Stolpersteine
Das gesamte Vertriebswissen hängt an einer Person und ihrem Gedächtnis
Anfragen versanden, weil niemand strukturiert nachfasst
Es gibt keinen Überblick, wie viel Geschäft gerade in Aussicht steht
Neue Mitarbeiter können nicht übernehmen, weil der Prozess nirgends steht
Warum ein Kopf-Vertrieb so lange funktioniert hat
Dass der gesamte Vertrieb im Kopf einer Person lag, war kein Versäumnis, sondern jahrzehntelang eine Stärke. Der Senior kannte jeden Kunden persönlich, wusste, wann nachzufassen war, und hatte ein Gespür für die richtige Ansprache. Kein System hätte das besser gemacht.
Das Problem entsteht erst beim Übergang. Was an einer Person hängt, geht mit dieser Person. Und sobald mehr als eine Person Anfragen bearbeitet, braucht es einen gemeinsamen Stand, den niemand allein im Kopf halten kann.
Digitalisierung heißt nicht großes System
Bei dem Wort CRM denken viele an ein riesiges, teures System, das monatelang eingeführt wird und das am Ende niemand benutzt. Diese Sorge ist berechtigt, denn genau so scheitern viele Projekte.
Den Vertrieb zu digitalisieren heißt zuerst, den Prozess sichtbar zu machen, der bisher im Kopf war. Wie kommt eine Anfrage herein, was passiert dann, wann wird nachgefasst, wann ist sie gewonnen oder verloren. Dieser Prozess wird aufgeschrieben, bevor ein Werkzeug gewählt wird. Das Werkzeug folgt dem Prozess, nicht umgekehrt.
Für die meisten mittelständischen Betriebe reicht ein schlankes CRM, oft sogar eine kostenlose Variante zum Start. Entscheidend ist nicht der Funktionsumfang, sondern dass das Team es tatsächlich nutzt.
Was du gewinnst, wenn der Prozess steht
Sobald der Vertrieb in einem Prozess läuft, verschwinden die typischen Probleme der Übergabe. Keine Anfrage versandet mehr, weil das System ans Nachfassen erinnert. Du siehst auf einen Blick, wie viel Geschäft gerade in Aussicht steht.
Und der wichtigste Punkt: Der Vertrieb wird übergabefähig. Neue Mitarbeiter können einsteigen, ohne dass jahrelanges Kopfwissen fehlt. Fällt jemand aus, bricht nicht der halbe Vertrieb weg. Genau das macht einen Betrieb unabhängig von einzelnen Personen.
Wie ich da rangehe
Erst verstehen,
dann umsetzen
Einen Vertrieb zu digitalisieren heißt nicht, ein riesiges System einzuführen, das niemand nutzt. Es heißt, den Prozess, den der Senior im Kopf hatte, sichtbar und teilbar zu machen. Schlank genug, dass das Team ihn wirklich lebt.
Den Weg von der Anfrage bis zum Auftrag aufschreiben, bevor ein Tool gewählt wird
Ein CRM, das zum Betrieb passt, nicht das größte am Markt
Kein Lead fällt mehr durchs Raster, weil der Prozess erinnert statt ein Mensch
Der Vertrieb funktioniert, auch wenn eine Person ausfällt oder neu dazukommt
Die ersten Schritte
Womit du
anfängst
Den heutigen Weg einer Anfrage einmal ehrlich nachzeichnen
Ein schlankes Werkzeug wählen, das zum Betrieb passt
Den Prozess so dokumentieren, dass auch neue Leute ihn übernehmen können
Häufige Fragen
Bereit für
ein ehrliches
Gespräch?
Ein digitaler Vertrieb beginnt nicht mit der Software, sondern mit dem Prozess. Wir machen sichtbar, was bisher im Kopf des Seniors lag, und gießen es in ein Werkzeug, das dein Team wirklich nutzt.
Kein Verkaufsgespräch. Ehrliche Einschätzung.
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