Buyer Intent
Buyer Intent beschreibt, wie konkret die Kaufabsicht eines Interessenten ist, erkennbar an seinem Verhalten und seinen Signalen.
Was ist Buyer Intent? (Definition)
Buyer Intent, also die Kaufabsicht, beschreibt, wie weit ein Interessent in seiner Entscheidung bereits ist. Jemand, der nur allgemein recherchiert, hat eine andere Absicht als jemand, der konkrete Preise und Lieferzeiten anfragt. Wer diese Signale liest, kann den Vertrieb gezielter einsetzen.
Woran man Kaufabsicht erkennt
Im B2B zeigt sich Buyer Intent oft im Verhalten, nicht in Worten. Welche Seiten besucht jemand, wie oft kommt er wieder, lädt er Datenblätter herunter, fragt er nach Konditionen.
- Frühe Phase: allgemeine Informationssuche, Begriffe verstehen.
- Mittlere Phase: Vergleich von Anbietern und Lösungen.
- Späte Phase: konkrete Fragen zu Preis, Verfügbarkeit, Ablauf.
Warum das wertvoll ist
Vertriebszeit ist knapp. Wer erkennt, welche Kontakte kurz vor einer Entscheidung stehen, kann sich auf diese konzentrieren, statt jeden gleich zu behandeln. Genau hier setzt das Lead Scoring an, das Signale in eine Reihenfolge bringt. Verhaltensdaten aus der Website oder dem CRM-System liefern die Grundlage.
Fazit
Buyer Intent hilft, den richtigen Moment zu treffen. Wer Interessenten dann anspricht, wenn ihre Kaufabsicht reif ist, verkauft leichter und wirkt weniger aufdringlich.
Verwandte Begriffe
Theorie ist gut,
Umsetzung
ist besser.
Marco Czerny
Online Marketing Experte seit 2015
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