Lead Scoring
Lead Scoring bewertet Interessenten nach Punkten, damit der Vertrieb erkennt, welche Kontakte am ehesten zum Kunden werden.
Fokus auf die besten Kontakte
Was ist Lead Scoring? (Definition)
Lead Scoring ist ein Verfahren, bei dem Interessenten Punkte erhalten, die ihre Reife und Passung widerspiegeln. Je höher der Wert, desto eher lohnt sich der Einsatz des Vertriebs. So wird aus einer unsortierten Liste von Kontakten eine klare Reihenfolge.
Was in die Bewertung einfließt
Punkte verteilt man nach zwei Dimensionen: Wie gut passt der Kontakt zum Wunschkunden und wie aktiv ist er.
- Passung: Branche, Unternehmensgröße, Rolle des Ansprechpartners.
- Verhalten: Seitenbesuche, Downloads, Anfragen als Zeichen für Buyer Intent.
- Aktualität: ein frischer Kontakt zählt mehr als ein alter.
Wofür es gut ist
Vertriebszeit ist die knappste Ressource im Mittelstand. Lead Scoring sorgt dafür, dass sie auf die aussichtsreichsten Kontakte fällt, statt jeden gleich zu behandeln. Es baut auf der Leadqualifizierung auf und lässt sich mit einem CRM-System automatisieren. Wichtig: Ein Score ist ein Hinweis, kein Urteil.
Fazit
Lead Scoring bringt Ordnung in die Kontaktliste und richtet den Blick auf das Wesentliche. Es ersetzt nicht das Gespräch, sorgt aber dafür, dass es mit den richtigen Leuten zuerst stattfindet.
Verwandte Begriffe
Theorie ist gut,
Umsetzung
ist besser.
Marco Czerny
Online Marketing Experte seit 2015
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