Vertrieb

Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist ein konkretes Profil Ihres typischen Kunden, das Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Vorstellung gibt.

Was ist eine Buyer Persona? (Definition)

Eine Buyer Persona ist ein anschauliches Profil eines typischen Kunden. Statt vage von der Zielgruppe zu sprechen, beschreiben Sie einen konkreten Menschen mit Rolle, Aufgaben, Zielen und Sorgen. So bekommen alle im Unternehmen dasselbe Bild davon, für wen sie eigentlich arbeiten.

Was in eine Persona gehört

Eine gute Persona im B2B beschreibt nicht nur Demografie, sondern vor allem die berufliche Situation und die Entscheidungsfindung.

Rolle: Geschäftsführer, technischer Einkäufer, Werkleiter.
Ziele: Was will diese Person erreichen, woran wird sie gemessen.
Hürden: Welche Risiken und Bedenken bremsen die Entscheidung.
Informationswege: Wo sucht sie nach Lösungen.

Im technischen B2B

Hier kaufen selten Einzelpersonen, sondern mehrere Beteiligte zusammen: Einkauf, Technik, Geschäftsführung. Oft lohnen sich daher mehrere Personas, weil ein technischer Prüfer andere Fragen hat als der kaufmännische Entscheider. Eine saubere Zielgruppenanalyse liefert die Grundlage dafür.

Fazit

Buyer Personas verhindern, dass Marketing und Vertrieb an den echten Kunden vorbeiarbeiten. Sie sind kein Marketingschmuck, sondern ein einfaches Werkzeug für klarere Ansprache.

Theorie ist gut,
Umsetzung
ist besser.

Marco Czerny

Online Marketing Experte seit 2015

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