Pipeline-Management
Pipeline-Management steuert alle laufenden Verkaufschancen entlang ihrer Phasen, damit kein Auftrag im Sande verläuft.
Die typischen Pipeline-Phasen
Was ist Pipeline-Management? (Definition)
Pipeline-Management ist die laufende Steuerung aller offenen Verkaufschancen. Die Pipeline, also der Vertriebstrichter, bildet ab, in welcher Phase sich jede Anfrage befindet: vom ersten Kontakt über das Angebot bis zum Abschluss. So behält der Vertrieb den Überblick, statt sich auf das Gedächtnis zu verlassen.
Die typischen Phasen
Jeder Betrieb hat seine eigenen Stufen, im Kern aber wandert eine Chance durch eine klare Abfolge.
- Kontakt: eine Anfrage ist da, noch ungeklärt.
- Qualifiziert: Bedarf und Passung sind geprüft.
- Angebot: ein Angebot liegt beim Kunden.
- Abschluss: gewonnen oder verloren, beides mit Lerneffekt.
Warum es im Mittelstand zählt
Ohne Pipeline verlassen sich viele Betriebe auf den Kopf einer einzigen Person. Geht diese in Urlaub oder Ruhestand, verschwinden Chancen. Ein gepflegtes CRM-System macht die Pipeline sichtbar, erinnert ans Nachfassen und zeigt über den Sales Cycle, wo Aufträge hängenbleiben.
Fazit
Pipeline-Management verhindert, dass Anfragen unbemerkt versanden. Es macht den Vertrieb planbar und unabhängiger von einzelnen Köpfen.
Verwandte Begriffe
Theorie ist gut,
Umsetzung
ist besser.
Marco Czerny
Online Marketing Experte seit 2015
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